正視差距 調整思路 開(kāi)拓市場(chǎng)
企管部·趙增慶
五一小長(cháng)假后的第一天即五月四日，我公司組織召開(kāi)了由銷(xiāo)售一公司、銷(xiāo)售二公司、新特藥公司、外貿部、國際業(yè)務(wù)部組成的銷(xiāo)售系統工作會(huì )議。
會(huì )上，王總就二零一五年一至四月份銷(xiāo)售工作進(jìn)行了總結。從一月至四月份，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與年初設定目標尚有差距，同時(shí)銷(xiāo)售工作出現這樣和那樣的問(wèn)題，如原有業(yè)務(wù)維護出現問(wèn)題，銷(xiāo)售公司工作有待提高等。就今年的市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，大容量注射劑產(chǎn)品銷(xiāo)售困難重重；水針劑銷(xiāo)售形勢急轉直下，很不樂(lè )觀(guān)；外貿出口業(yè)務(wù)由于盧布貶值，大容量注射劑、小容量注射劑出口下降；新特藥迪爾康欣、注射用過(guò)氧化碳酰胺銷(xiāo)售乏力；同時(shí)企業(yè)面臨轉型發(fā)展等各種問(wèn)題。
王總在總結以上問(wèn)題后，對銷(xiāo)售系統工作提出以下要求。
1、要求各銷(xiāo)售公司經(jīng)理迅速轉變思想觀(guān)念，不要把外部環(huán)境因素作為不能銷(xiāo)售的理由。針對市場(chǎng)變化，我公司狀況不會(huì )有太大的變化。我公司相對市場(chǎng)猶如太湖里的一粒沙，對市場(chǎng)的影響很小，但業(yè)務(wù)可發(fā)展的市場(chǎng)空間很大，我們的銷(xiāo)售人員主要應圍繞“如何開(kāi)展業(yè)務(wù)”來(lái)思考問(wèn)題，走出公司，走進(jìn)市場(chǎng)，調查市場(chǎng)行情，調度各區域銷(xiāo)售經(jīng)理，開(kāi)疆拓土，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；2、要求銷(xiāo)售內勤做好業(yè)務(wù)經(jīng)理的助手，其工作不僅僅是發(fā)貨，批合同，遞資料，而要在促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展上下功夫。調度好區域經(jīng)理的業(yè)務(wù)，協(xié)助處理好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。做到既能做銷(xiāo)售，又能做內勤；既能打內，又能打外，有效補位；要不斷提高自身素質(zhì)和處理業(yè)務(wù)的能力，要做到勝任工作；同時(shí)爭取機會(huì )，提升自己。
接著(zhù)，王總就如何提升銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，對國內、國際業(yè)務(wù)提出措施，即：全部圍繞銷(xiāo)售轉，銷(xiāo)售圍繞客戶(hù)轉。
1、加強外貿業(yè)務(wù)。加大外貿出口力度，提高外貿出口業(yè)務(wù)量。（1）加緊外貿出口產(chǎn)品注冊工作，將目前產(chǎn)品注冊人員從原外貿部劃撥到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，組成專(zhuān)門(mén)國際出口產(chǎn)品注冊組，加強注冊工作。同時(shí)加強與外貿部的聯(lián)系與溝通，做到注冊資料嚴謹，爭取做到注冊資料的一次性通過(guò)審核，以注冊工作促進(jìn)外貿出口業(yè)務(wù)工作；（2）成立新的外貿出口業(yè)務(wù)——國際業(yè)務(wù)部，并與外貿部做好分工。外貿部在做好現有業(yè)務(wù)的維持維護的同時(shí)，開(kāi)發(fā)好對外國際業(yè)務(wù)；國際業(yè)務(wù)部加大國內醫保出口公司業(yè)務(wù)對接，從而擴大外貿出口業(yè)務(wù)。
2、國內銷(xiāo)售業(yè)務(wù)要加大二級以上醫院的開(kāi)發(fā)，促動(dòng)業(yè)務(wù)員、區域經(jīng)理開(kāi)發(fā)二級以上醫院，做好人員培訓，傳授方法技巧，遇到問(wèn)題及時(shí)研究解決。加大產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中串貨問(wèn)題的管理，對于串貨問(wèn)題不講任何理由和條件。公司業(yè)務(wù)人員串貨，撤銷(xiāo)業(yè)務(wù)資格，按照規定沒(méi)收保證金；客戶(hù)串貨查明來(lái)源，按制度執行，從兩方面來(lái)堅決杜絕串貨問(wèn)題。要求業(yè)務(wù)人員在匯報會(huì )上，就布置的工作完成情況進(jìn)行逐一匯報，不得稀里糊涂蒙混過(guò)關(guān)，有什么問(wèn)題向市場(chǎng)要說(shuō)法，有什么訴求跟市場(chǎng)說(shuō)。
最后銷(xiāo)售副總王顥補充發(fā)言：1、要求各公司精心準備組織業(yè)務(wù)員會(huì )議，達到能夠解決問(wèn)題，提高業(yè)務(wù)的目的；2、嚴防串貨問(wèn)題，加強過(guò)程管理和人員培訓教育，維護市場(chǎng)形勢，促進(jìn)銷(xiāo)售工作提升；3、在業(yè)務(wù)員會(huì )上進(jìn)行人員培訓，涉及方面包括：銷(xiāo)售政策，企業(yè)文化理念，銷(xiāo)售工作和招標工作細節等，做好全國藥品招標工作。
總結不足，讓我們改進(jìn)工作方法；汲取經(jīng)驗，讓我們加快進(jìn)步。通過(guò)這次會(huì )議，使我們更清醒的認識自身的處境和工作中的不足，以促進(jìn)企業(yè)調整各項工作方式方法，開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng )造更好的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
